当前位置:渠道商 - 同业竞争  

找商家

找厂家

经典文章

乡镇开店发挥资源整合优势

2014-02-28 10:19 来源:大发UU快3—大发uu直播购彩 作者:连小卫 [收藏]

乡镇夫妻店是独立的个体,没有组织者把他们这些零散的资源整合起来。但连锁店是整体,可以把企业在整体县内的有效资源整合至一起。因此,我们在经营中抓住这一优势来化解当地夫妻店竞争。

  

  巨野三联家电的乡镇店一般都选在离县城比较远,交通不方便但市场空间大的乡镇,这些乡镇中所面对的竞争对手是很强势的。每当我们进入时,他们所采取的策略,一是抢先占据开门店的位置,二是扩大自己卖场的面积,第三就是打价格战,从其他的渠道窜我们专营的产品,以超低价格销售。从经营的成本上来讲,乡镇零售店基本都是夫妻店,一个人要扮演多种角色,所以他们的管理成本低。但这些夫妻店是独立的个体,没有组织者把他们这些零散的资源整合起来。但连锁店是整体,可以把企业在整体县内的有效资源整合至一起。因此,我们在经营中抓住这一优势来化解当地夫妻店竞争。

  目前,各个品牌商都很重视乡镇市场,一般都会定期召开乡镇订货会,把乡镇老板请到县里好酒好菜招待,出台政策让他们订货,但在订货会上,这些乡镇老板订货很积极,第二天厂方业务逐一落实订单的时候,他们会以各种理由推脱。所以通常厂家开一次乡镇订货会有100万元的订货额,最终落实的可能只有50万元。而我们与厂家合作,是把他们的业务人员请到公司,总部的业务经理、分店的业务经理一起与他们谈合作,双方达成共识之后,我们直接拿现金订货,所以,厂家的业务人员更愿意与我们合作。因此,我们与厂家区域办事处谈大单采购,双方商定一次性采购的数量,但我们会要求厂家在一周之内或者是一个月之内其他卖场不能出现同型号的产品,虽然谈判有难度,但最终厂家基本都会同意。

  有了大单采购之后,如何在与工厂约定的时间内把这个型号的产品销售完,关键就是执行。我们告诉员工在什么时间内市场情况好一点,大家可以大胆去推这款产品,公司针对大单采购机型单独考核,有基准销售价格,有上下浮动价额限额,并制定不同的销售提成。例如,按上限销售价格成交的单台营业员提成是50元,但以最低限销售价格销售的,提成就减半,只有25元。所以员工在销售产品的时候不会只考虑成交,还会争取利润最大化。目前我们的乡镇直营店平均利润率为15~16%,其中台前毛利为10~12%,后台毛利这3~4%。

网站编辑:石少菊
现代家电官方微信

参与评论请先 登录 | 注册

评论:

目前没有评论内容。